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为什么你成交客户越来越困难了?(微商篇)

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发表于 2019-10-25 20:00:58 | 显示全部楼层 |阅读模式

一、

散客居多



很多微商朋友经常抱怨道:我的微信好友很多都是做微商的,加一些同行没有什么用,我只想加精准的粉丝!

1.jpg

不知道大家是否都有这样的感受,做了一段时间微商后,关注你发布的消息的人越来越少,你写的消息都感觉像是私人日记一样,自说自话,自问自答了,都没有多人参与进来了。



毕竟一天就24小时,微商越来越多,朋友圈广告越来越多,各种手机游戏,APP已经把顾客们的空闲时间占用差不多了,能为你留着的时间并没有想象的那么多。



好不容易加了些好友,挖空心思写点朋友圈文案,期待有人看到消息后咨询你。







可是咨询以后又石沉大海,你好不容易提到半空的心,是不是又被重重的摔碎了呢?


很多客户,都在临门一脚的时候,迈不过去,最终流失,这样的状况太常见了。



为什么会这样呢?因为这些客户都是散客,而不是体系化运营出来的忠实粉丝。



一般影响顾客购买决策的六大要素有:客户关系、品牌效应、售后服务、产品质量、供货能力、价格认可。以此流程有系统的客户运营,可以帮助您大大提升客户成交的几率。



这就是成交难的一个原因:粉丝是散客,不是通过自己运营维护出来的,自然成交率很低。


二、
缺乏信任

成交难的第二个原因,就是客户联系少,缺少信任。


为什么一直强调要和你的好友建立友好、互动的关系呢?





因为你有了亲密感这层关系,才会容易赢得信任,尤其是我们做线上销售的,你的产品和人都是看不见摸不着的,这就需要我们付出更多的耐心来与客人互动、沟通。


我们不妨换位思考下?自己在购买一件商品时,是否经常像我们的顾客那样纠结,犹豫买或者不买呢?通过良好的联系建立的信任关系,就是打消疑虑的最好的武器。


三、
选择余地太多


成交难的第三个原因,就是顾客选择的余地太多,注意力分散,最终无法下定决心。


微商是做线上营销的,但是无论是线上还是线下,营销其实都是相通的。


我们试想一下,有这么个场景吧!我们开一个门店,一个客人站在产品前,犹豫不决,拿起又放下,紧锁眉头,难以下定购买的决心,最后放下产品,什么都没买,离开了。为什么会这样呢?


然后我们将这样的情形放在线上,放在微信聊天的另一头,是不是同样有这类似的原因呢?


第一个不买的原因也许是可选择的产品太繁多,选择太多,还不如放弃。


很多小伙伴错误的认为,我们给客户提供更丰富的产品,更多的选择,他们一定会开心和满意,更容易促成成交,实际情况是否如此呢?





比如,你的产品A是美白的,B是祛斑的,C是补水的等等。。。你一脑的全推销给客人。


那么,你的客人就会感觉ABC都挺适合自己的。这就无形中导致了定位混乱,定力思维不集中,她就无从选择,这是你给了她犹豫的机会。


让客人有选择是对的,但如果你的产品本身定位没有明确区分就统统都摆在客户面前,那么你就错了。


不要让客人觉得你展示的什么产品都适合她,越多的选择,就越难选择,因此客户就越不愿意下定决心购买某款产品。


所以,我也建议你们不要什么产品都卖,做大单品!打造成属于自己的专卖店,更显专业!


其二,产品卖点太多,客人越看越迷茫,一般情况下,卖点越多,功能越多,可能对于客户来说,使用就会越复杂。比如,我们把智能手机卖给老年人,就明显行不通。


从另一个层面来说,卖点越多,会给客户带来一个不专业的形象。“包治百病”这种东西往往更难以让人信服!


在很多时候,我们遇到一些客人问东问西,挑三捡四的,最后什么都不买,就会忍不住想,这个人是不是有毛病啊。


然而呢,我们首先是要同情你的客户,因为她买件东西太痛苦了,你给予了她太多的选择,这种痛苦的选择过程就是一种选择困难症。



总结


那些容易成交的人购买东西都是非常爽快的,几乎不会问你很多细节,最多的问题可能就是:真的有效吗?有用吗?





他们无非就是想要你亲口说出产品有效性,以确定自己下单购买的决策是正确的。


相反,那些一味追问产品细节和使用体验的人,非常挑剔,防备心太强,成交转换率极低!


对产品了解,对你有所关注的人,他们会从你发布的信息中去捕捉他需要的一切信息,当咨询你下单就那么两三句话,因为没有太多的需要问,他都清楚明白,也许知道的并不比你少!只需要你给予他一个明确的口头答复即可成交!


我们要做的仅仅是事前的沟通,把握好自己发布的信息度,有目标的诱导客户做出决择就可以了,平时微信上的沟通交流就是为了混个面熟,建立起亲密感,千万别把每一次的交流都当做诱导成交。
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